Курсовая работа: Управление сегментированием рынка (на примере ОАО "Молочная благодать" г. Кушва)

Курсовая работа: Управление сегментированием рынка (на примере ОАО "Молочная благодать" г. Кушва)

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Уральский государственный экономический университет

Кафедра маркетинга и рекламы

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине "Управление маркетингом"

Тема: Управление сегментированием рынка (на примере ОАО "Молочная благодать" г. Кушва)

Выполнена:

студентом гр. МАР-08 А.А. Балякиной

Проверена:

к. э. н., доцентом И.С. Негановой

Екатеринбург 2011

Содержание

Введение

1. Теоретические основы сегментирования

1.1 Понятие сегментирования

1.2 Методы сегментирования

1.3 Условия успешной сегментации

2. Анализ сегментирования рынка ОАО "МОЛОЧНАЯ БЛАГОДАТЬ"

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Сегментация рынка молочной продукции г. Кушва

3. Рекомендации по повышению эффективности исследуемого предприятия

Заключение

Библиографический список

Основными мероприятиями целевого маркетинга являются сегментирование рынка, выбор целевых сегментов рынка и позиционирование товара на рынке.

Сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой их этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

Вполне понятно и естественно желание каждого производителя создавать и продавать товары, способные удовлетворять максимальное число потребителей. Но в реальной жизни это вряд ли возможно, поскольку потребители по - разному относятся к одному и тому, же товару, по - разному его используют, а главное, приобретают его по разным мотивам.

Поэтому представляется целесообразным разделить рынок на отдельные сегменты в соответствии с мотивацией потребителей и их специфическими признаками.

Анализ рынка предполагает определение и оценку рынков предприятия и внешней среды предприятия с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия.

Актуальность данного вопроса не вызывает сомнений так как сегментация дает предприятию возможность вместо разорительной борьбы с конкурентами, эффективнее обслуживать тот или иной сегмент рынка. Также проведение сегментации рынка и позиционирование продуктов на выбранных целевых рыночных сегментах является важнейшим направлением предпланового маркетингового анализа.

Целью данной курсовой работы является анализ и проведение сегментирования рынка молочной продукции города Кушвы, на примере ОАО "Молочная благодать".

Задачи:

-  дать определение понятию "сегментирование рынка";

-  определить критерии для использования сегментации;

-  на основе проведенной сегментации дать рекомендации по повышению эффективности молокозавода.

Объектом данной работы является ОАО "Молочная благодать".

Предметом - сегментирование рынка молочной продукции.

Практическая часть курсовой работы основана на самостоятельных исследованиях.

Сегментирование рынка - это обоснование (выделение) части рынка, в котором покупатели одинаково реагируют на потребительские свойства предлагаемых товаров, услуг. Данный процесс разделения общей совокупности потребителей на однородные целевые группы позволяет максимально учесть запросы покупателей и выгодно сфокусировать маркетинговые усилия.

Сегментирование рынка - очень важный элемент при выборе стратегии маркетинга.

Ее основной характеристикой является разделение рынка на гомогенные составляющие части - группы или сегменты, члены которых относительно схожи, но отличаются от членов других групп или сегментов. Одним словом, сегментирование рынка исходит из того, что каждый клиент имеет индивидуальные потребности, а все вместе они образуют гетерогенный рынок. Соответственно элементы маркетингового комплекса (продукт, цена, продвижение и распределение) определяются в соответствии с разными сегментами рынка.

При организации планирования сегментации рынка необходимо соблюдать следующие условия сегментации:

1) сегменты должны различаться между собой;

2) в каждый сегмент следует включать только сходных по спросу потребителей;

3) характеристики потребителей должны быть измеримы фирмой;

4) каждый сегмент должен быть достаточен по размеру, чтобы соизмерить объем продаж и покрытие расходов;

5) потребители каждого сегмента должны быть легко доступными для проведения рекламных кампаний и информационного воздействия.

Сегментация рынка предполагает два этапа: выявление сегментов и выбор сегментов. Выявление сегментов представляет собой деление рынка по определенному критерию, связанному с потребностями потребителей.

Обычно сегменты выделяют на основе сходства в достоинствах товара, которые требуются потребителям, а также в поведении потребителей и их характеристиках.

Результатами процесса сегментации потребителей являются:

·  быстрая адаптация к запросам покупателей и максимальное их удовлетворение;

·  выявление неудовлетворенного спроса, позволяющего вносить необходимые коррективы в маркетинговые стратегии;

·  органическая увязка концепции нового товара со стратегией жизненного цикла в целевом сегменте;

·  усиление конкурентных преимуществ компании за счет своевременной установки порога цен, выгодного ассортимента и сервисного обслуживания клиентов;

·  формирование позитивного общественного мнения в целевых аудиториях покупателей.

Выбор сегментов представляет собой направление маркетинговых усилий на один или несколько сегментов. К критериям выбора относятся размеры сегмента, потенциал его роста, наличие или отсутствие конкурирующих товаров, предназначенных для сегмента, а также легкость рекламирования и распределения товаров для сегмента. После того как определены критерии для выбора сегмента, компании необходимо разработать стратегию выбора целевых сегментов. Компания может придерживаться стратегии выхода на сегмент с одним товаром, на несколько сегментов с несколькими товарами либо какой-нибудь промежуточной стратегии. Следующий этап состоит в позиционировании товаров для выбранных сегментов. После выбора сегментов выполняются остальные этапы процесса маркетингового планирования: разработка комплекса маркетинга, оценка и контроль маркетинговой деятельности. Стратегии комплекса маркетинга тесно взаимосвязаны с процессом сегментации, так как они зависят от потребностей целевого сегмента. [9, с.56]

Существует три альтернативных метода, которыми располагает предприятие, для того чтобы определить и удовлетворить целевой рынок.

1. Массовый маркетинг

Тактика массового маркетинга ориентируется на широкий потребительский рынок с использованием одного базового плана маркетинга. Главная цель массового маркетинга - максимизировать сбыт, т.е. продать как можно больше продукции одного вида. При массовом маркетинге различные группы потребителей не идентифицируются.

2. Сегментирование рынка

Сегментирование рынка нацелено на узкую группу потребителей (сегмент рынка) через единый специализированный план маркетинга, который основывается на потребностях этого сегмента. Важно, чтобы предприятие лучше приспосабливало маркетинговую программу к своему сегменту, чем конкуренты. Если существуют два или более потенциальных рыночных сегмента, предприятию следует выбрать тот, который создает наибольшие рыночные возможности, учитывая при этом два фактора:

-  во-первых, наибольший сегмент не всегда дает большие возможности, т.к. вполне вероятна сильная конкуренция или высокая степень удовлетворенности потребителей товарами конкурентов;

-  во-вторых, потенциально выгодным сегментом может быть тот, который игнорируют другие предприятия. Сегментирование рынка может позволить предприятию максимизировать прибыль на единицу продукции, а не совокупные доходы, поскольку происходит ориентация на один сегмент.

3. Множественное сегментирование

В рамках множественного сегментирования предприятия пытаются сочетать лучшие стороны массового маркетинга и сегментирования рынка: ориентируются на два или более сегмента с различным планом маркетинга для каждого из них. В некоторых случаях предприятия используют и массовый маркетинг, и сегментирование рынка в своей стратегии множественного сегментирования. Тогда они имеют одну или несколько основных торговых марок, нацеленных на широкий спектр потребителей, и второстепенные марки, ориентированные на конкретные сегменты рынка. Множественное сегментирование требует тщательного анализа. Множественное сегментирование может быть очень прибыльным, т.к. общий объем прибыли тем больше, чем больше сегментов предприятие обслуживает. Диверсификация уменьшает опасность сокращения какого-либо одного сегмента.

Процесс сегментирования рынка состоит из шести этапов:

-  формирование критериев и признаков сегментирования рынка;

-  выбор метода сегментирования;

-  интерпретация, или описание профилей полученных сегментов;

-  выбор целевых сегментов;

-  позиционирование товара;

-  разработка комплекса маркетинга.

1. Формирование критериев и признаков сегментирования рынка.

Сегментирование любого рынка может быть осуществлено самыми различными путями, по множеству признаков, с учетом разнообразных факторов. Например, сегментирование рынка по группам потребителей может быть осуществлено по следующим признакам:

1. Географические: регион, административное деление, численность населения, плотность населения, климат.

2. Демографические: пол, возраст, размер семьи, семейное положение, уровень доходов, виды профессий, уровень образования, религия, раса, национальность.

3. Психографические: социальный слой, стиль жизни, личные качества.

4. Поведенческие: степень случайности покупки, поиск выгод, статус постоянного клиента, степень нуждаемости в продукте, степень лояльности, степень готовности купить, эмоциональное отношение.

Каждый из этих четырех признаков используется при анализе рынка не сам по себе, а в какой-либо комбинации с другими, чтобы как можно более точно определить, удовлетворению какой потребности служит то, или иное изделие. По совпадению у определенных групп потребителей нескольких значений переменных можно сделать вывод о наличии определенного сегмента рынка.

Сегментирование рынка по параметрам продукции осуществляется на базе анализа, какие параметры того или иного продукта особо привлекательны для потребителей и насколько ваши конкуренты уже позаботились об этом. Такое сегментирование имеет большое значение при выпуске и сбыте новых товаров.

При сегментировании рынка организаций (юридических лиц) предприятие может использовать те же признаки, что и для конечных потребителей (физических лиц).

Традиционные методы сегментирования рассчитаны, главным образом, на стабильные рынки массовой стандартизированной продукции и не предусматривают быструю смену ассортимента выпускаемых изделий, тесную интеграцию маркетинга с исследовательскими разработками и производством. В современных условиях особую актуальность приобрели системы постоянного отслеживания изменений в структуре потребительского спроса и максимально быстрое совершенствование выпускаемых изделий и технологий их производства с учетом меняющихся запросов потребителей.

Чтобы планирование сегментирования было успешным, группы потребителей должны отвечать пяти критериям:

1. Необходимы различия между потребителями, в противном случае требуемой стратегией будет массовый маркетинг.

2. В каждом сегменте должно иметься достаточно признаков сходства потребителей, чтобы можно было разработать соответствующий план маркетинга для всего сегмента.

3. У предприятия должна иметься возможность измерить характеристики и требования потребителей, для того чтобы образовать группы. Порою это затруднительно для факторов, связанных со стилем жизни.

4. Сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия расходов.

5. Потребители в сегментах должны быть достаточно легко достижимы.

2. Выбор метода сегментирования.

Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. В каждом конкретном случае в зависимости от целей маркетинга и конкретной ситуации маркетологи фирмы выбирают разные признаки и схемы сегментирования.

Сегментирование можно провести всего по двум признакам: по возрасту потребителей и по уровню их доходов (рисунок 1.1).

Уровень доходов

20                        30                        40               50     60     Возраст

Рисунок 1.1 - Сегментирование рынка по двум признакам

Такая схема сегментирования, одним из признаков которой является уровень доходов потенциальных потребителей, может быть целесообразной, например, для определенных моделей обуви, одежды, определенного вида услуг, места продажи, частоты потребления товара и т.п.

В ряде случаев для поиска своего сегмента целесообразной является схема последовательного сегментирования, т.е. построения "дерева сегментирования" (рисунок 1.2).

В данном случае при сегментировании рынка проводят разделение по каждому признаку, а затем, в зависимости от конкретного вида товара, выбирают свой сегмент, т.е. после разделения рынка маркетологи предприятия анализируют их и выбирают наиболее привлекательные для себя.

Рисунок 1.2 Сегментирование рынка с помощью "дерева сегментирования"

3. Интерпретация, или описание профилей полученных сегментов

Каждый сегмент описывается с точки зрения половозрастного состава, доходов, предпочтений и т.д. С одной стороны эти группы характеризуются определенными потребительскими запросами и предпочтениями, а с другой - они достаточно однородны и по социально-экономическим и по демографическим признакам.

4. Выбор целевых сегментов

После разделения рынка на сегменты необходимо оценить их привлекательность и решить, на сколько сегментов должно ориентироваться предприятие. Целевым сегментом рынка называют один или несколько сегментов, отобранных для маркетинговой деятельности предприятия.

При осуществлении сегментирования рынка на практике необходимо помнить, что излишнее увлечение числом признаков сегментирования в большинстве случаев является нецелесообразным:

-  во-первых, потому, что чрезмерное углубление сегментирования может резко уменьшить емкость внутри самого сегмента и, соответственно, сократить доходы фирмы;

-  во-вторых, множественность признаков сегментирования затрудняет информационное обеспечение процесса, удлиняет его сроки, увеличивает трудоемкость и стоимость.

Каких-либо правил определения глубины сегментирования не существует. В каждом конкретном случае ее определяют логическим путем исходя из требований коммерческой разумности и достаточности.

5. Позиционирование товара

Позиционирование товара на выбранном сегменте заключается в разработке такой методики продвижения товара на рынок, чтобы потребитель выделял и предпочитал его перед товарами конкурентов, т.е. другими словами, позиционирование - определение места предложения товара на рынке. Разрабатывая методику позиционирования, предприятие работает над имиджем товара, который хочет предложить потребителю. Разные предприятия используют различные основания при выборе методики позиционирования. Наиболее часто выбирается надежное и отличительное от конкурентов качество товара; выгоды или решение проблемы, которые можно приобрести вместе с товаром; используется обещание здоровья, радости, добра и т.д. На эти качества товара затем активно обращается внимание потребителей посредством разных инструментов маркетинговых коммуникаций.

Основные факторы, которые предприятие может использовать для позиционирования товара:

-  надежное или отличительное от конкурентов качество товара;

-  лучшее качество товара, подчеркивающее, что это могут позволить ценящие себя люди;

-  выгоды или решение проблемы;

-  жизнеутверждение, радость, обещание добра, которое придет вместе с товаром;

-  позиционирование по отношению к конкурирующей марке, когда рекламодатели стараются подчеркнуть, что в товаре есть отличительные параметры, которых нет у товаров конкурентов.

Все действия предприятия, направленные на завоевание целевого сегмента (цена товара, выбор каналов распределения, рекламные средства, слоган, оформление, упаковка и др.), должны соответствовать выбранной методике позиционирования. Все вместе они способствуют успешному продвижению товара на рынок.

6. Разработка комплекса маркетинга

Последним этапом процесса сегментирования рынка является разработка комплекса маркетинга, то есть после принятия решения о стратегии позиционирования товара предприятие приступает к детальной проработке составных частей маркетинга-микс. Рассматривать составные комплекса маркетинга необходимо во взаимосвязи друг с другом, применительно к выбранному целевому сегменту. [4, с.53]

К наиболее важным условиям относят:

1) измеримость сегмента, которая характеризуется количественными параметрами выделяемой группы потребителей, а именно: количество реальных и потенциальных потребителей; площадь сегмента; рыночная доля и объемы продаж; емкость и потенциал сегмента;

2) доступность сегмента отражает совокупные возможности компании по информационной обеспеченности, выгодной дистрибуции, логистическим формам и методам управления материальными потоками;

3) устойчивость сегмента предполагает оценку стабильности спроса относительно корпоративных товаров и услуг с учетом платежеспособности потребителей и рыночных закономерностей;

4) выгодность сегмента включает его доходность, тенденции роста прибыли на текущую и длительную перспективу с учетом возможной экономии совокупных затрат, защищенность от конкуренции;

5) коммуникативность сегмента предполагает эффективное использование средств массовой информации, связей с общественностью, масс-медиа, Интернета для формирования имиджа и позитивного общественного мнения.

Организация процесса сегментации потребителей выделяет такие признаки, как поведенческий, социально-демографический, психографический и географический.

В результате комплексной оценки процесса сегментации руководство выносит вердикт о целесообразности рыночного участия, выделении части бюджета на маркетинговую деятельность. [9, с.63]

Кушвинский гормолзавод был основан в 1969 году и первоначально считался государственным предприятием пищевой молочной продукции. В 1996 году предприятие было преобразовано в открытое акционерное общество "Кушвинский гормолзавод". С 9 июня 2007 года ОАО "Кушвинский гормолзавод" решением общего собрания акционеров переименован в ОАО "Молочная Благодать".

Предприятие специализируется на выпуске молочной продукции. Производимая на ОАО "Молочная благодать" продукция обладает определенной рыночной спецификой. Большинство наименований молочной продукции, являясь продуктами первой необходимости, находят гарантированный сбыт в рамках рынков, на которых производящее их предприятие занимает доминирующие позиции. К таким видам относят: молоко, кефир, сметану, творог и т.д. Потенциальная емкость рынка по этим видам продукции ограничивается количеством населения, проживающего на данной территории и среднедушевым объемов потребления того или иного вида продукции.

Обозначим основные виды продукции, выпускаемой ОАО "Молочная благодать":

-  молочные продукты (молоко пастеризованное, молоко топленое, масло сливочное);

-  кисломолочные продукты (варенец, ряженка, кефир, биокефир, йогурт, снежок, сметана, творог, сырок, сырок глазированный);

-  сыр (сырная масса со вкусом грибов, сырная масса со вкусом зелени, сырная масса со вкусом бекона).

Молочный завод производит свою продукцию из сырья, которое приобретает в 15 хозяйствах следующих районов: Алапаевского, Пригородного, Режевского, Нижнетуринского. Полный перечень поставщиков представлен в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные поставщики сырья

Продукция ОАО "Молочная благодать" реализуется в 13 населенных пунктах (таблица 2.2).

Таблица 2.2 - Процентное соотношение распределения продукции завода

Проанализируем организационную структуру ОАО "Молочная благодать". Представим ее в виде схемы на рисунке 2.1 (Приложение А).

По схеме видно, что организационная структура завода имеет линейно-функциональную форму, которая характеризуется следующими моментами:

-  непосредственное воздействие руководителя на все управляемые звенья по всем функциям управления;

-  принцип единоначалия (во главе каждого подразделения стоит один начальник, отдающий приказы подчиненным).

Особо следует остановиться на конкурентах предприятия. У ОАО "Молочная благодать" нет конкурентов в следующих населенных пунктах: в городе Кушва, в городе Красноуральск, в городе Верхняя Тура, в поселке Баранчинском, в деревне Азиатская, в деревне Кедровка, в деревне Верхняя Баранча. В этих населенных пунктах молочный завод является единственным предприятием, предлагающим потребителю молочную продукцию.

В городах Нижний Тагил и Качканар у ОАО "Молочная благодать" есть конкуренты. В Качканаре это Чусовской молокозавод. В Нижнем Тагиле это молокозаводы г.Н. Тагил, молокозаводы г. Екатеринбурга, молокозавод г. Верхняя Салда.

В целом цены на товары предприятий - конкурентов мало отличаются друг от друга. Таким образом, можно сказать, что продукция ОАО "Молочная благодать" конкурентоспособна по сравнению с товарами предприятий - конкурентов.

Используя один из видов маркетинговых исследований - анкетирование (Приложение Б), проведем собственный анализ. В целях спроса и потребительских предпочтений на молоко и молочную продукцию ОАО "Молочная благодать" было опрошено 60 человек. Большинство опрошенных составили женщины - 48 человек (80%), мужчины - 12 человек (20%).

Молочная продукция по сей день остается одной из самых потребляемых.

Так, 70% (42 чел.) опрошенных жителей города ежедневно покупают продукты, производимые из молока; 18,3 % (11 чел.) - 2 раза в неделю; 11,7% (7 чел.) - более 2 раз в неделю. К счастью не оказалось людей, которые не покупает молочную продукцию вообще (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 - Частота покупки молочной продукции

При этом среди опрошенных самыми популярными являются кисломолочные продукты и йогурт около 51,6% (31 чел.); вторым по популярности является молоко 25% (15 чел.); далее творог - 10% (6 чел); другие продукты из молока - 8,4% (5 чел.) и сметана - 5% (рисунок 2.2).

сегментирование рынок молочная продукция

Рисунок 2.2 - Сегментация рынка по видам молочной продукции

Также интересно было узнать, для кого приобретается молочная продукция. Из всего количества опрошенных 51,7% (31 чел.) респондентов покупают для детей/внуков; 38,3% (23 чел.) - для себя и 10% (6 чел.) - для других членов семьи (рисунок 2.3).

Рисунок 2.3

Следует также отметить, что основной особенностью на рынке молочной продукции, является развитие потребления йогуртов и кисломолочных продуктов, в результате данный сегмент показывает стабильный показатель роста.

Как показали результаты опроса, в первую очередь при покупке молочной продукции потребители отдают предпочтение качеству товара 26,6% (16 чел.) и соотношению "цена/качество" 53,3% (32 чел.).

Цена является основным критерием выбора всего лишь для 13,4% респондентов (8 чел). Стоит также отметить, что срок хранения продукции играет важную роль в приобретении товара важным для 6,7% опрошенных (рисунок 2.4).

Рисунок 2.4 - Критерии, влияющие на выбор потребителей молочной продукции

Также очень интересная информация для ОАО "Молочная благодать" получилась из следующего вопроса. Бывает ли так, что приходя в магазин, Вы не видите той продукции, которую хотели купить?

-  нет, такого не бывает - 16,6% (10 чел.);

-  редко - 75% (45 чел.);

-  постоянно - 8,4% (5 чел.)

Сейчас наибольшим спросом молочная продукция пользуется у граждан в возрасте 30-40 лет - это 40% опрошенных; далее 40-50 лет - 26,6% (16 чел.); 50-60 лет - 18,5% (11 чел.); 20-30 лет - 11,6% (7чел.) и старше 60 лет - 3,3% (рисунок 2.5).

Рисунок 2.5 - Сегментирование рынка по возрасту

Упаковка рассматривается как один из элементов товарной политики. Упаковка играет существенную роль для молочной продукции и приобретает очень большое значение. Упаковка должна обеспечивать сохранность продукции, также должна быть современной, удобной, легкой и надежной. Поэтому потребителям был задан вопрос: Необходимо ли совершенствовать упаковку?

Итак, 66,6% (40 чел.) опрошенных потребителей не видят необходимости менять упаковку; 11,7% (7 чел.) считают, что должны быть внесены изменения и 21,7 % потребителей еще не определились (рисунок 2.6).

Рисунок 2.6 - Необходимость совершенствования упаковки

Цена является одним из основных критериев при выборе товара. Люди с наименьшим доходом обычно покупают что подешевле. Так как в нашем городе уровень доходов не высокий (рисунок 2.7), необходимо было узнать, как реагируют потребители на цены продукции ОАО "Молочная благодать".46,7% (28 чел.) опрошенных считают, что цены высокие; 53,3% (32 чел.) уверены, что цена соответствует качеству продукции (рисунок 2.8).

Рисунок 2.7 - Сегментация рынка по уровню доходов потребителей

Рисунок 2.8 - Сегментация рынка по ценам на продукцию

Качество продукции это важнейший показатель деятельности предприятия и фактор конкурентоспособности. По результатам опроса 70% потребителей удовлетворены качеством продукции ОАО "Молочная благодать", 30% - частично удовлетворены (рисунок 2.9).

Рисунок 2.9 - Степень удовлетворенности качеством молочной продукции

Рыночная аудитория может относиться к товару по-разному. В нашем случае 8,3% (5 чел) восторженно относятся к молочной продукции; 58,3% (35 чел.) - положительно и 33,4% безразлично (рисунок 3).

Рисунок 3 - Сегментирование по степени отношения к товару

Чем яснее можно выявить связь отношений с переменными демографического порядка, тем эффективнее может оказаться работа предприятия по охвату наиболее перспективных потенциальных потребителей.

Рыночный успех отныне является главным критерием оценки деятельности предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента, его управлением и совершенствованием.

Широкий ассортимент позволяет диверсифицировать продукцию; ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Одновременно он требует вложения ресурсов и знаний в различные категории продукции. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимизировать использование места в торговых точках; препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, модификацию продукции и выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями. Обычно сопоставимым ассортиментом легче управлять, чем несопоставимым. Он позволяет предприятию специализироваться в сфере маркетинга и производства, создавать прочный образ и обеспечить стабильные отношения в каналах сбыта. Однако чрезмерная концентрация может сделать предприятие уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления потенциала роста в силу того, что весь упор делается на ограниченный ассортимент товаров. Поэтому в анкете присутствовал вопрос о необходимости расширения ассортимента. По мнению 46,7% потребителей предприятию ОАО "Молочная благодать" нужно расширить ассортимент; 33,3% считают что это необязательно и 20% это не нужно (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 - Необходимость расширения ассортимента продукции

Подводя результаты проведенного сегментирования, можно сделать вывод, что предприятию ОАО "Молочная благодать" необходимо обратить внимание на ассортимент продукции и подумать о его расширении.

Так как почти 50% опрошенных потребителей считают, что цены на молочную продукцию высокие, нужно принять решение об установлении разных цен для потребителей в разных городах. ОАО "Молочная благодать" находится в черте города, значит для потребителей города Кушвы, цены на молочную продукцию должны быть ниже чем у конкурентов, потому что затраты на транспортные расходы меньше.

Анализируя рынок г. Кушвы можно сказать, что продукция ОАО "Молочная благодать" пользуется популярностью. Большей частью потребителей являются люди в возрасте 30-40 лет с доходом 5-15 тыс. рублей и в основном товар приобретается для детей. Соответственно молокозаводу нужно ориентироваться именно на этот сегмент рынка. Не тратить времени на попытки изменить отношения со стороны отрицательно настроенных потребителей, зато стремится укрепить в своем мнении положительно настроенных и склонить на свою сторону безразличных. Также концентрировать внимание на группах потребителей, спрос которых в настоящее время удовлетворен не полностью.

Рынок молочной продукции города Кушвы достаточно развит. Различные изменения на рынке происходят постоянно, однако резких скачков не наблюдается, что говорит о его стабильности. В тоже время развитие рынка продолжается.

Во-первых, появляются новые товары: биопродукты, йогурты, творожные десерты.

Во-вторых, меняется упаковка, расфасовка и т.д. В результате происходит изменение позиции молочных продуктов ОАО "Молочная благодать".

Рост числа других производителей, представленных на рынке города способствует формированию здоровой конкуренции в борьбе за клиента, формированию благоприятных условий развития качества и ассортимента для ОАО "Молочная благодать".

Основным путем реализации молочных продуктов в Кушве являются специализированные магазины, магазины общего профиля и супермаркеты.

Постепенно снижается потребление традиционных молочных продуктов (ряженка, варенец, снежок) в пользу обогащенных современных биопродуктов. Перспективны любые десертные молочные продукты, которые употребляются не для утоления голода, а для удовольствия. И это связано с доходом потребителей. Общий объем этих продуктов может расти не только за счет увеличения количества новых потребителей, но и за счет роста потребления этих продуктов постоянными покупателями.

Предприятию ОАО "Молочная благодать" нужно искать новые приемлемые пути развития. Для повышения эффективности необходимо:

1.  Приобретать новое качественное конкурентноспособное сырье, из которого будет производиться доступная для всех слоев населения продукция.

2.  Покупать новое оборудование, технологические линии, способные обеспечивать выпуск современной упаковки, выдерживать требования качества, сроков хранения и увеличивать эти показатели.

3.  Больше внимания уделять упаковке, чтобы она была современной, легкой, надежной и удобной.

4.  Постоянно проводить анализ рынка, выявлять новые сегменты для появления новых потенциальных потребителей продукции.

5.  Цены нужно сравнивать с ввозимой продукцией, чтобы обеспечивать спрос низкоплатежного потребителя.

6.  Разрабатывать новые методы распространения товаров с учетом каналов распределения.

7.  Формировать желание совершения покупки с помощью рекламы, своевременно информировать потребителей о выпуске новой продукции.

8.  Расширять сеть сбыта за счет малых и крупных оптовиков.

9.  Изучать поставщиков, посредников, конкурентов для достижения своих целей.

10.  Проводить анализ производства, оборудования и т.д. для определения возможностей, выявления необходимых ресурсов для обеспечения надлежащего количества и качества продукции.

Роль маркетинга заключается в том, чтобы привести производство в соответствие со спросом. Необходимо создавать спрос на производимую продукцию и удерживать его в конкурентной борьбе. Так как сметана и творг пользуются не очень высоким спросом, нужно предлагать эти продукты как диетические.

Несомненным достоинством ОАО "Молочная благодать" является то, что выпускаемая продукция всегда свежая и натуральная. Максимальные сроки хранения от 36 часов до 14 суток по отдельным группам производимой продукции. Соответственно в нашем городе есть преимущество перед другими ввозимыми молочными продуктами, так как на доставку уходит гораздо меньше времени.

И самое главное, уделять больше внимания группам потребителей, спрос которых в настоящее время удовлетворен не полностью и тщательно продумывать стратегию и политику ценообразования на все группы товаров.

Каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий.

Отправная точка маркетинговой деятельности - анализ рыночных возможностей. Руководству необходимо знать, как следует выявлять и оценивать эти возможности. Каждую возможность необходимо оценить с точки зрения ее соответствия целям и наличным ресурсам фирмы.

Анализ должен вскрывать ряд привлекательных с точки зрения фирмы рыночных возможностей. Чтобы убедиться в достаточной привлекательности открывающейся возможности, фирме нужно будет провести более тщательную оценку текущего и будущего спроса.

Анализируя рынок г. Кушвы можно сказать, что продукция ОАО "Молочная благодать" пользуется популярностью. Для респондентов огромную роль играет цена продукта, срок хранения, ассортимент и качество.

Большей частью потребителей являются люди в возрасте 30-40 лет с доходом 5-15 тыс. рублей и в основном товар приобретается для детей. Соответственно молокозаводу нужно ориентироваться именно на этот сегмент рынка. Не тратить времени на попытки изменить отношения со стороны отрицательно настроенных потребителей, зато стремится укрепить в своем мнении положительно настроенных и склонить на свою сторону безразличных. Также концентрировать внимание на группах потребителей, спрос которых в настоящее время удовлетворен не полностью.

1.  Багиев Г.Л., Новиков О.А. Маркетинг средств производства: основы планирования, организации и экономики: Учеб. Пособие. Л.: ЛФЭИ, 1991

2.  Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 736 с.

3.  Белявский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. М.: Финансы и статистика, 2001

4.  Бурцева Т.А., В.С. Сизов, О.А. Цень - Управление маркетингом: Учебное пособие. - 271 с.

5.  Голубков Е.П. Сегментация и позиционирование. // Менеджмент в России и за рубежом, 2001, №4

6.  Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь - справочник, 2000 г. - 439 с.

7.  Данько Т.П. Управлением маркетинга: издание 2-е, 2001 - 334 с.

8.  Кокс К.Т. Классика маркетинга, 2001 г.

9.  Коротков А.В., Синяева И.М. Управление маркетингом: учебное пособие для студентов вузов, 2005 - 463 с.

10.  Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Вильямс", 2006. - 656 с.

11.  Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс.2-е изд. - СПб.: Питер, 2006 - 464 с.

12.  Крылов И. Маркетинг. М.: Центр, 1998

13.  Осентон Т. Новые технологии в маркетинге, 2003 г.

14.  Панкрукин А.П. Маркетинг: Учебник для Вузов по курсу "Маркетинг"/Институт международного права и экономики им.А.С. Грибоедова. - М.: Издательство ИМПЭ, 1999-398 с.

15.  Попов Е.В. Продвижение товара: Учебное пособие для студентов вузов. - Екатеринбург: Изд-во наука, 1997. - 347 с.

16.  Росситер Р. Джон. Реклама и продвижение товаров, 2000 г.

17.  Тамбиев А.Х., Кетов Н.П. Региональный маркетинг: Учебное пособие для Вузов по экономическим специальностям - М.: Экономика, 2000. - 320 с.

18.  Ходеев Ф.П. Маркетинг для студентов средних специальных учебных заведений / Серия "Учебники и учебные пособия". - Ростов н/Д: "Феникс", 2003. - 224 с.

19.  Хруцкий В.Е., Современный маркетинг: Учебное пособие по маркетингу, 1999 г.

20.  Шнаппауф Р.А. Практика продаж. Справочное пособие, 2000 г.